Umsetzung der Vertriebsstrategie

Zurzeit wird das Schlagwort „Kundenzentrierung“ und die Notwendigkeit eines Unternehmens „kundenzentriert“ zu werden, sehr oft erwähnt. Jedoch ist das nicht die Lösung für jedes Unternehmen; das Thema wird auch gerne mit notwendiger und mangelnder Vertriebsbasisarbeit verwechselt. Der Kern unseres Ansatzes ist die Frage im Vertrieb, welche Aktivitäten und Aktionen wie belohnt und verzielt werden sollen. Trotz einer Vielzahl von Ideen, wird von Unternehmen in dem Bereich sehr wenig verändert und umgesetzt.

Marktrecherche und Kundenbefragungen

Der Schlüssel zum Erfolg ist ein solides Verständnis für den Markt und den Kunden und in unserem Ansatz bewerten wir Qualität höher als Quantität. Wir führen oft Kundenbefragungen durch und legen besonderen Wert auf eine intensive Vorbereitung, um eine klare Zielrichtung zu haben, sowie auf Detailtiefe in den Gesprächen während der Untersuchung. Darüber hinaus führen wir auch Studien in den sozialen Medien durch, um einen aktuellen und weitreichenden Überblick über Trends und Tendenzen zu bekommen.

Kundensegmentierung und Potenzialermittlung

Die Herausforderung einer Segmentierung ist der Kompromiss zwischen Zielgenauigkeit und Praktikabilität, oftmals ist eine Segmentierung zu detailliert, um in der Praxis angewendet zu werden. Diesen Zielkonflikt kann man aber auflösen, als Faustregel gilt, nur so viele Segmente zu bilden, wie auch mit Marketingmaßnahmen gezielt angesprochen werden können. Dabei hilft uns natürlich eine vorher durchgeführte Marktanalyse. Darauf basierend entwickeln wir mit dem Kunden ein Potenzialmodell und einen Maßnahmenplan für den Vertrieb.

Definition von Kennzahlen und Zielvorgaben

Organisationsziele gehen weit über Absatzziele hinaus und betreffen das Unternehmen in der Gesamtheit. Im Vertrieb ist klassisch das Absatzvolumen bzw. der Umsatz die treibende Kennzahl. Jedoch ist es bei einer neuen Strategie notwendig, die Unternehmensziele mit den Individualzielen überein zu bringen und diese müssen generell greifbar und erreichbar sein, ansonsten mag man die Sinnhaftigkeit in Frage stellen. Viele Unternehmen sind gerne bereit, Unternehmensziele zu ändern und straucheln dabei, wenn es darum geht, diese auch in Einzelziele zu übersetzen. Unsere Erfahrung ist, dass es zwar generelle Erfahrungen gibt, die konkrete Umsetzung jedoch sehr von dem einzelnen Unternehmen und dessen Kultur abhängt.